9 orçamentos para 1 venda: o custo real da prospecção no setor solar
Em 2023 eram quase 9 orçamentos para 1 venda (conversão de 11,6%); em 2025, 4,5 para 1 (22%). Cada proposta custa 4–6 horas; qualificar o lead antes de projetar e responder em minutos é o que separa os melhores funis.
Ailton Santos · Founder — · Atualizado em
Para vender energia solar com lucro, o integrador precisa saber quanto custa cada proposta que não fecha. Em 2023 eram quase 9 orçamentos para 1 venda (conversão de 11,6%); em 2025, 4,5 para 1 (22%). Como cada proposta séria consome de 4 a 6 horas, a diferença entre um funil e outro são dezenas de horas por mês. Qualificar o lead antes de projetar e responder em minutos é o que separa os melhores.
O funil do integrador
- orçamentos por venda em 2023 (conversão de 11,6%)
- 9 : 1orçamentos por venda em 2023 (conversão de 11,6%)
- orçamentos por venda em 2025 (conversão de 22%)
- 4,5 : 1orçamentos por venda em 2025 (conversão de 22%)
- no volume de propostas em 2025
- −19%no volume de propostas em 2025
- das propostas de 2025 ainda não viraram contrato
- 78%das propostas de 2025 ainda não viraram contrato
Fonte: Greener, Estudo Estratégico GD, mar/2026
Quanto custa uma proposta de energia solar
Faça a conta da sua operação. Uma proposta séria consome:
Etapa | Tempo típico |
|---|---|
Qualificação do lead (WhatsApp ou ligação) | 30 a 60 min |
Coleta da conta de luz e dos dados do imóvel | variável, às vezes dias |
Visita técnica ou análise remota, com deslocamento | 1 a 3 h |
Dimensionamento e precificação | 1 a 2 h |
Montagem e envio da proposta | 30 a 60 min |
Follow-up ao longo de semanas | várias tentativas |
Total estimado | 4 a 6 h por proposta |
Num setor em que 68% das empresas têm até quatro pessoas, quem orça é muitas vezes quem instala. Cada hora de proposta que não fecha é uma hora a menos de obra.
O custo escondido em cada venda
No regime de 2023, com 9 propostas para 1 venda, cada contrato assinado carregava 30 a 50 horas de prospecção perdida: as horas das outras oito propostas, mais tráfego pago e combustível de visita. Esse custo invisível estava embutido no preço ou, pior, saindo da margem.
Relação proposta/venda | Propostas perdidas por venda | Horas de prospecção perdidas por venda (4 a 6 h cada) |
|---|---|---|
9 : 1 (2023) | 8 | 32 a 48 h |
4,5 : 1 (2025) | 3,5 | 14 a 21 h |
3 : 1 | 2 | 8 a 12 h |
2 : 1 | 1 | 4 a 6 h |
Por que a conversão dobrou entre 2023 e 2025
A leitura da Greener é direta: o mercado passou a priorizar a qualidade do lead em vez do volume de propostas. O fim do boom especulativo pós-2022 limpou o funil de curiosos, e os integradores que ficaram aprenderam a filtrar: menos proposta atirada no escuro, mais proposta para quem tem conta de luz na mão e decisão de compra madura. O volume de orçamentos caiu 19% em 2025, e as vendas por empresa ficaram estáveis. Trabalhou-se menos para vender o mesmo.
Como vender mais energia solar com menos propostas
- Qualifique antes de projetar. Conta de luz recebida é lead real. Quem não manda a fatura depois de dois pedidos está pesquisando, não comprando, e proposta detalhada nessa fase é subsídio ao concorrente.
- Responda em minutos, não em dias. A referência do setor é o primeiro contato em até 5 minutos; depois de 1 hora, o lead esfria. É o diferencial competitivo mais barato que existe.
- Padronize o orçamento. Modelo de proposta, biblioteca de kits, precificação paramétrica. Reduzir o custo de produção de 5 horas para 1 hora muda a economia do funil inteiro, mesmo sem melhorar a conversão.
- Faça follow-up com processo. A maioria das vendas de ticket alto fecha entre o 3º e o 5º contato; a maioria dos vendedores para no 2º.
- Meça a sua taxa real. Se você não sabe a sua relação proposta/venda, ela provavelmente está pior que a média de 4,5 para 1.
Proposta rápida não é proposta barata
Responder rápido não significa baixar o preço para fechar. A conversão melhora quando o cliente entende o que está comprando: geração estimada, economia em reais e payback com a tarifa dele. O post sobre guerra de preço no solar mostra por que a margem migrou do kit para o serviço, e como cobrar por isso. E para quem quer aumentar o ticket na mesma base de clientes, o armazenamento é a frente que mais cresce, como mostra o post sobre baterias.
Do lado do cliente, o que ele procura numa proposta está no checklist para escolher uma empresa de energia solar. Vale ler com os olhos de quem vende.
O atalho estrutural: receber o lead já qualificado
Todo o custo acima existe porque o integrador tradicional paga para descobrir se o lead é real. Num marketplace, essa descoberta já aconteceu. Na Solar Community, o projeto chega com briefing estruturado, conta de luz lida por IA e análise de telhado por satélite prontos. Você avalia, dá o lance em minutos e só desenvolve o projeto completo depois de vencer. A prospecção (tráfego, qualificação, coleta de dados) deixa de ser custo seu.
Fontes
- Greener, Estudo Estratégico GD mar/2026: de 43 para 21 orçamentos por mês; conversão de 11,6% para 22%; 5 a 6 vendas por mês; leitura sobre qualidade do lead.
- 77Sol (jun/2026): referência de tempo de resposta e follow-up.